Авторские семинары Кушелева Ю.Ф.
Технология «комплексных» продаж и стратегии развития ключевых корпоративных клиентов
Открытая дата
Тренинг: «Технология «комплексных» продаж и стратегии развития ключевых
клиентов страховой компании из числа предприятий (организаций)
в условиях жесткой конкурентной среды»
Дата проведения: 27-28 апреля 2012 года, г. Москва.
Участники: заместители руководителей страховых компаний по развитию; руководители продающих подразделений, отвечающие за развитие корпоративных продаж и работу с ключевыми клиентами компании; заместители директоров филиалов по продажам; менеджеры по работе с ключевыми и VIP-клиентами страховых компании.
Цель программы: детально познакомить специалистов продающих подразделений с моделью и технологией крупных, «комплексных» продаж страховых продуктов руководителям предприятий и организаций, с методами планирования и реализации стратегии работы с ключевыми клиентами компании в условиях жесткой конкуренции.
В программе:
Цель программы: детально познакомить специалистов продающих подразделений с моделью и технологией крупных, «комплексных» продаж страховых продуктов руководителям предприятий и организаций, с методами планирования и реализации стратегии работы с ключевыми клиентами компании в условиях жесткой конкуренции.
В программе:
Первый день.
Тема дня. «Крупные, комплексные продажи страховых услуг: модель, технология, «инструменты». Работа с юридическими лицами».
• Кейс типовых затруднений в работе с потенциальным клиентом (юридическое лицо) – из практики участников тренинга
• Обычные и крупные продажи – в чем разница?
• Цикл принятия решения о заключении договора страхования крупным клиентом
• Практикум «Потребительские свойства страхового продукта для предприятия (организации)»
• Четыре стадии личных встреч с потенциальным клиентом при продаже: особенности каждой стадии
• Типы вопросов по методу СПИН
• Практикум по отработке «правильных» вопросов клиенту
• Подготовка и планирование деловых переговоров.
• Практикум «Планирование сценария деловой встречи».
• Ролевая игра «Крупная продажа: технология и инструменты»
• Анализ ошибок.
Второй день
Тема дня. «Развитие ключевых и VIP-клиентов компании: планирование и реализация стратегий работы.
• Корпоративная система продаж: подходы, технологии, стратегии.
• Группы клиентов компании: АВС-анализ
• Планирование Стратегии развития клиента
• Три Центра влияния внутри компании-клиента
• Практикум «Критерии выбора компании-партнера потенциальным клиентом»
• Практикум «Анализ уязвимости позиций компании по отношению к основному конкуренту»
• Три психологических стадии оценки вариантов клиентом
• Четыре основные стратегии влияния на критерии принятия решения клиентом
• Практикум «Развитие значимых критериев принятия решения»
• Решение клиента: контрольный список последствий
• Ключевые моменты вмешательства.
Ведущий: Кушелев Ю.Ф. - бизнес-тренер, консультант, автор Методического пособия «Технологии продаж страховых продуктов: работа с клиентами, наставничество, обучение».
Стоимость участия в тренинге: 26 700 руб.
Цены указаны с учетом налогов.
Цены указаны с учетом налогов.
Мероприятия проходят в нашем уютном, современном учебном зале, оборудованном специально для проведения семинаров и тренингов. Мы накормим Вас вкусными обедами и кофе-брейками, обеспечим письменными принадлежностями и специально подготовленными раздаточными материалами
Все участники получат сертификаты Информационно-консалтинговой группы «Бизнес-Сервис» о прохождении курса обучения, оригиналы договора, счета, счет-фактуру и акты приемки работ.