Комплексные продажи, развитие ключевых корпоративных клиентов страховой компании
Содержание |
Тренинг: "Технология комплексных продаж и стратегии развития ключевых клиентов страховой компании из числа предприятий (организаций) в условиях жесткой конкурентной среды"
Дата проведения:
27.04.2012 - 28.04.2012
Участники:
заместители руководителей страховых компаний по развитию; руководители продающих подразделений, отвечающие за развитие корпоративных продаж и работу с ключевыми клиентами компании; заместители директоров филиалов по продажам; менеджеры по работе с ключевыми и VIP-клиентами страховых компании.
Цель программы:
детально познакомить специалистов продающих подразделений с моделью и технологией крупных, комплексных продаж страховых продуктов руководителям предприятий и организаций, с методами планирования и реализации стратегии работы с ключевыми клиентами компании в условиях жесткой конкуренции.
В программе:
Первый день.
Тема дня. Крупные, комплексные продажи страховых услуг: модель, технология, инструменты. Работа с юридическими лицами.
- Кейс типовых затруднений в работе с потенциальным клиентом (юридическое лицо) – из практики участников тренинга
- Обычные и крупные продажи – в чем разница?
- Цикл принятия решения о заключении договора страхования крупным клиентом
- Практикум Потребительские свойства страхового продукта для предприятия (организации)
- Четыре стадии личных встреч с потенциальным клиентом при продаже: особенности каждой стадии
- Типы вопросов по методу СПИН
- Практикум по отработке правильных вопросов клиенту
- Подготовка и планирование деловых переговоров.
- Практикум Планирование сценария деловой встречи.
- Ролевая игра Крупная продажа: технология и инструменты
- Анализ ошибок.
Второй день
Тема дня. Развитие ключевых и VIP-клиентов компании: планирование и реализация стратегий работы.
- Корпоративная система продаж: подходы, технологии, стратегии.
- Группы клиентов компании: АВС-анализ
- Планирование Стратегии развития клиента
- Три Центра влияния внутри компании-клиента
- Практикум Критерии выбора компании-партнера потенциальным клиентом»
- Практикум Анализ уязвимости позиций компании по отношению к основному конкуренту
- Три психологических стадии оценки вариантов клиентом
- Четыре основные стратегии влияния на критерии принятия решения клиентом
- Практикум Развитие значимых критериев принятия решения
- Решение клиента: контрольный список последствий
- Ключевые моменты вмешательства.
Ведущий:
Кушелев Юрий Федорович - бизнес-тренер, консультант, автор Методического пособия "Технологии продаж страховых продуктов: работа с клиентами, наставничество, обучение".
Все материалы на эту тему:
