Региональные тренды - март 2010 г.

Персоналии: Борисова В.Б., Вершинин О., Гусаков Д., Коженков А.В., Лопотовская В., Лунёва Г.Ю, Смышляев Ю.О., Стрелков Ю.В.

Организации: Дженерали ППФ Страхование жизни, Россия, Росстрах, УралСиб

Продолжая тему «узких мест» работы страховщиков в «не столичных» субъектах РФ, портал «Страхование в России» задал менеджерам страховых компаний три вопроса с целью выявить новые «региональные» тенденции, возможности и проблемы.

Наблюдается ли в регионах подъем в страховании ответственности после пермской трагедии и соответствующих озвученных инициатив правительства?

Валентина Борисова, начальник отдела страхования ответственности Департамента страхования имущества и ответственности ОСАО «Россия»:

– В настоящее время интерес к страхованию ответственности устроителей массовых мероприятий в регионах несколько возрос, но эта тенденция наблюдается преимущественно в тех регионах, где приняты соответствующие инициативы региональной власти. В качестве примера можно привести Кемеровскую область, где Советом народных депутатов был принят закон «Об усилении ответственности владельцев, эксплуатирующих объекты недвижимости с массовым пребыванием людей», что, конечно, «в принудительном порядке» повысило интерес к страхованию ответственности.

Юрий Стрелков, директор Приволжской региональной дирекции ОАО «Росстрах»:

– В портфеле филиалов ОАО «Росстрах», расположенных в Приволжском федеральном округе, объем страхования ответственности крайне мал (за 2009 год по региону собрано 440 тыс. рублей страховой премии, по России – 12,5 млн рублей, что составляет 0,8% от всех сборов компании). Считаю, что даже если подъем и произошел, то пока мы просто не могли его почувствовать. Это будет видно только по итогам I квартала 2010 года.

Галина Лунева, руководитель дирекции андеррайтинга страхования ответственности и финансовых рисков Страховой группы «УралСиб»:

– Трагедия, произошедшая в пермском ночном клубе в декабре 2009 года, действительно повлияла на увеличение количества запросов из большинства наших региональных филиалов относительно страхования ответственности владельцев ресторанов, ночных клубов и других культурно-развлекательных заведений, предполагающих массовое присутствие людей.

Для Кемеровской области, где в 28 января 2010 года был принят региональный закон №4-ОЗ «Об усилении ответственности владельцев, эксплуатирующих объекты недвижимости с массовым пребыванием людей», мы предложили специальную программу. Ее основное отличие от той программы, которую мы предлагаем по данному виду страхования в других регионах, состоит в том, что она разработана с учетом установленных новым законом страховых лимитов – 2 млн руб. за причинение вреда жизни и здоровью одного потерпевшего и 100 тыс. руб. за причинение вреда имуществу одного потерпевшего.

Каковы особенности продвижения страховых услуг в регионах?

Андрей Коженков, начальник Департамента рекламы и PR ОСАО «Россия»:

– Принципиальных отличий в технологиях продвижения страховых продуктов на региональном уровне по сравнению с федеральным не существует. Но, конечно, во многих регионах есть своя специфика, и она в обязательном порядке учитывается при формировании локальных программ продвижения – как в части принятия во внимание социально-демографических параметров, так и в части анализа потребительских предпочтений. Стоит отметить, что существенные коррективы в особенности продвижения страховых услуг как на федеральном, так и на региональных рынках внесли кризисные процессы в экономике. В 2009 году наиболее характерной для рекламных коммуникаций страховщиков тенденцией стало продвижение страховых продуктов по авто-страхованию с применением франшизы, и, вероятнее всего, эта тенденция сохранится и в этом году. Основной причиной такой расстановки приоритетов стало то, что достаточно низкий уровень страховой грамотности, характеризующий население России, обусловливает то, что многие из наших граждан путают страховые продукты с франшизой с дисконтными предложениями, что создает иллюзию экономии денежных средств и, соответственно, делает ту или иную страховую компанию более привлекательной в глазах клиентов. В то же время, в последнее время растет и число клиентов с активной потребительской позицией, не только обладающих должным уровнем страховой компетенции, но и детально интересующихся наполнением предлагаемых им страховых программ. Удовлетворение этой потребности в информации является еще одним направлением маркетингового продвижения, открывающим перед страховщиками дополнительные возможности по увеличению доли рынка. И сегодня мы можем наблюдать соответствующую направленность коммуникаций лидеров страхового рынка, которые к тому же, несмотря на кризис, имеют возможность не снижать свою рекламную активность, таким образом, имея на руках все козыри для консолидации страхового портфеля. Региональным страховщикам в такой ситуации достаточно сложно противопоставить достойную альтернативу крупным федеральным брендам. Но все же, при том, что последние, в первую очередь, оперируют на уровне федеральных медиа-каналов, региональные компании обладают достаточным арсеналом средств для принятия эффективных конкурентных мер. Это и активная работа с региональными СМИ, и использование локальных интернет-ресурсов с применением наработанных знаний о специфике аудитории своего региона, и подготовка специальных ценовых предложений, в максимальной степени адаптированных к потребностям рынка. В жестких условиях сегодняшнего дня, когда перераспределение рынка в пользу лидирующей топ-десятки идет полным ходом, выживут по-настоящему сильные региональные игроки, способные грамотно использовать свои преимущества, в том числе и в том, что касается продвижения.

Юрий Стрелков:

– Крупные города-миллионники уже вплотную приблизились к Москве и Санкт-Петербургу по охвату населения страховыми услугами и уровню конкуренции (имеется в виду не количество компаний на рынке, а напряженность борьбы за каждого клиента). Разница состоит в том, что пока в провинции не готовы платить за полис столько же, сколько в столице. Потому в связи с разницей в доходах тарифы здесь на порядок ниже. В средних и малых городах добровольное страхование реализуется еще сложнее, за исключением страхования залогового имущества (ипотеки и авто-кредитов). Поэтому здесь основные денежные потоки мы получаем по ОСАГО. В целом же каналы продаж в провинции те же самые – партнерская и агентская сеть, корпоративный блок.

Дмитрий Гусаков, директор региональной сети ООО «Дженерали ППФ Страхование жизни»:

– Агентская сеть «Дженерали ППФ Страхование жизни» уже охватывает практически все регионы РФ. На данный момент у нас успешно функционируют 38 агентств. Главной особенностью регионального страхового рынка можно считать эффективный рекрутинг. В регионах поиск и набор сотрудников идет более результативно, так как контингент, на мой взгляд, более нацелен на получение работы как источника до-хода и быстрейший заработок. Пройдя обучение, региональный агент стремится побыстрее заработать денег, преодолевая трудности, связанные с повышенной психологической и физической нагрузкой. В больших же мегаполисах, например, таких как Москва, контингент более избирателен и, я бы сказал, привередлив в поиске работы. Он подолгу анализирует и взвешивает все «за» и «против», а столкнувшись с первыми трудностями, часто делает вывод, что работа в страховой индустрии – это не для него. Я считаю, что в Москве и Санкт-Петербурге есть много людей, соответствующих профилю страхового агента – их нужно только найти. И это первоочередная задача менеджеров страховой компании. Работа менеджеров в мегаполисе требует троекратных усилий по привлечению и мотивации страховых агентов, в отличие от регионов.

Юрий Смышляев, директор по продажам ООО «СК «Ренессанс Жизнь»:

– Привлечение новых клиентов в страховании жизни происходит через корпоративные, банковские и ретейловые продажи (агентский бизнес). Если мы сравним региональные города со столичными, такими как Москва и Санкт-Петербург, то мы увидим, что банковские продажи практически стремятся к нулю. Это обусловлено тем, что банковский бизнес сосредоточен в основном в центре. Продажи групповых полисов средним и малым компаниям преобладают в регионах. Если говорить о крупных клиентах, то, конечно, Москва является серьезной доминантой и, соответственно, лидирует по полученной страховой премии, то есть по тем деньгам, которые платят компании. Поэтому доля бизнеса банковского и корпоративного страхования в регионах получается ничтожно малой по сравнению с московскими и питерскими позициями. Агентские продажи развиваются в регионах более интересно и интенсивно. С чем это связано? В регионах рынок труда несколько иной. В Москве привлечь человека на работу по агентскому соглашению сложнее. Затраты, которые должен понести агент, для того чтобы организовать свой собственный бизнес и свой собственный портфель, по отношению к скорости получения высокого дохода не сопоставимы. Уровень жизни в столичных городах столь высок, что человек не успевает достичь соответствующего дохода за три месяца. Поэтому у людей не всегда хватает терпения для самореализации в этом бизнесе и поэтому они ищут иные источники дохода. В регионах ситуация иная. Во-первых, более высокий уровень безработицы и меньше возможностей найти работу. Во-вторых, открытое отношение потенциальных клиентов к идее накопительного страхования. С одной стороны, население столичных городов состоятельнее и стоимость среднего страхового договора выше на порядок по сравнению с регионами. С другой стороны, оно недоверчиво к долгосрочным финансовым предложениям. Поэтому приоритетный путь развития региональных продаж – это агентский бизнес.

Какие регионы вы считаете наиболее подверженными мошенничеству?

Олег Вершинин, начальник Департамента безопасности ОСАО «Россия»:

– Отвечая на данный вопрос, хотел бы отметить, что я могу оперировать только теми сведениями, которые были получены сотрудниками Департамента безопасности нашей компании в ходе работы по выявлению указанных преступлений и разоблачению лиц, их совершивших. За 2009 год Департамент безопасности ОСАО «Россия» выявил 212 попыток мошенничества в отношении Общества. Наибольшее количество выявленных фактов страхового мошенничества отмечается в Москве (69), Краснодарском крае (33), Оренбургской (26), Новосибирской (15) областях и Республике Татарстан (10). При этом наиболее привлекательными для мошенников являются такие сферы, как авто-страхование, страхование жизни, страхование от несчастных случаев и страхование имущества. В то же время, следует отметить, что данные показатели зависят не только от криминогенной обстановки в регионах, но и в значительной степени – от профессионализма сотрудников служб безопасности страховщиков.

Юрий Стрелков:

– В Приволжском федеральном округе особенно «отличаются» Самарская область и Татарстан, где доля теневого бизнеса достаточно высока. Поэтому нам приходится бороться, и служба безопасности в этих филиалах – насущная необходимость.

Дмитрий Гусаков:

– К сожалению, с развитием бизнеса развивается и страховое мошенничество. И больше всего этому подвержены большие мегаполисы, где концентрация честных людей и не очень – высока. Как это обычно происходит? Чаще всего нечистоплотные клиенты страховой компании вступают в сговор с сотрудниками лечебных учреждений и задним числом оформляют страховые случаи или оформляют случаи, которых не было в принципе. Так, в нашу компанию нет-нет да и поступают рентгеновские снимки с исправленной фамилией клиента, липовые выписные эпикризы не зарегистрированных в приемном отделении больных и т.д., и т.п. Как правило, провести опытного сотрудника отдела урегулирования убытков не так просто. В настоящее время мы инициируем возбуждение уголовного дела в отношении клиента по подозрению его в страховом мошенничестве. Хотим создать прецедент, чтобы другим неповадно было.

Вера Лопотовская, руководитель управления страховых выплат и экспертизы ООО «СК «Ренессанс Жизнь»:

– В целом между регионами принципиальных различий нет. В принципе, где больше продаж, там и больше случаев, вызывающих сомнения. Впрочем, можно выделить некие горячие точки. В первую очередь, следует отметить Ульяновск. Там мы зафиксировали всплеск травматизма и получения инвалидности среди неработающих молодых людей 1980–85 гг. рождения, застрахованных на суммы от 700 тыс. рублей. Сейчас разбираемся. Были определенные случаи, заслуживавшие внимания службы безопасности, в городах Удмуртии. Но сейчас ситуация там нормализовалась.

www.allinsurance.ru, 27.02.10 г.

Обзор страхового рынка 2010 г.