Сегодня в России bancassurance развивается в направлении от продажи банками простых страховых продуктов к реализации более сложных и долгосрочных инвестиционных программ, в Европе же наблюдается обратный тренд, сообщил на конференции «Банкострахование в России и СНГ 2013» директор управления по работе с премиальным сегментом компании «PPF Страхование» Мартин Штепаник.

Банкострахование в Европе сталкивается сегодня с другими трудностями, нежели в России, считает г-н Штепаник. Основная проблема европейского банкострахования состоит в том, что клиентский поток в банках сократился за счет повышения интернет-продаж. Кредитные организации в этой связи стоят перед выбором дальнейшего пути развития. Так, Интеза банк в Словакии недавно запустил новый канал продаж: теперь продающие сотрудники банка не только обслуживают клиентов в офисах, но и работают «в поле» по принципу агентских сетей страховых компаний, то есть занимаются активным поиском потребителей финансовых услуг. Другой путь, по которому пошли банки в Европе, – это кросс-продажи. Кредитные организации обзванивают свою базу клиентов и предлагают им новые продукты, чтобы мотивировать прийти в банк, где с ними будут работать персональные менеджеры. И третий путь, который, например, реализуется в Чехии, это продажи банковских продуктов через агентскую сеть страховой компании.

В Европе рынок регулируется более строго, отметил эксперт. Там сотрудник банка должен заполнить с клиентом очень подробную анкету и подписать ее. Эта анкета, в принципе, является страховой документацией. Сейчас планируется принятие директивы, еще более детально регулирующей продажу банками долгосрочных продуктов. Также планируется усилить давление регулятора на снижение комиссии по долгосрочным продуктам.

Если раньше среди европейцев были популярны программы инвестиционного характера, то теперь, после финансового кризиса, клиенты банков больше ориентируются на программы защиты. Чувствуется переход к классическим страховым продуктам, особенно в Западной Европе, отметил эксперт.

Что касается России, то здесь одним из основных трендов является динамично развивающаяся модель «связанных» продуктов. Все основные страховые компании хотят в этом процессе участвовать. Не секрет, что банки очень хорошо научились продавать продукты, связанные с кредитами, однако также есть тенденция развития специфичных продуктов, которые можно связать с банковскими. Это страхование ВЗР, ДМС, а также нишевые продукты, ориентированные на какой-либо небольшой сегмент, например ассистанские или консьерж-услуги, которые могут продаваться вместе с банковскими картами.

Второй российской тенденцией является то, что банки стремятся предлагать широкий спектр финансовых услуг, приближаясь к модели «финансового супермаркета». Что касается тенденций регулирования банкострахования, то в России основные усилия в этой части направлены на борьбу с мисселингом, то есть введением клиента в заблуждение.

Все основные банки в России сегодня стремятся развивать премиальный сегмент, что как раз соответствует модели «финансового супермаркета», отмечает Штепаник. Однако VIP-клиенты требуют предложений на основании их потребностей, поэтому фактором роста здесь является способность банка работать с желаниями и сомнениями потребителей.

Одним из негативных моментов в России является отсутствие у клиентов практического опыта получения выплат по страхованию жизни. «Люди не доверяют страховым компаниям, – говорит Мартин Штепаник, – однако с этим можно бороться. Например, Чехия тоже прошла через это».

В Центральной и Восточной Европе банки стараются предлагать клиенту все доступные им продукты, выстроить модель, когда клиента можно обслуживать всю жизнь. Кроме того, у европейских банкиров и страховщиков есть возможность, которой лишены их российские коллеги, – это продажа международных страховых продуктов, интересных для верхнего премиального сегмента.

Полностью материал читайте в свежем выпуске журнала «Страхование жизни».

Источник: Википедия страхования, 25.03.13