Независимый элемент - январь 2008 г.

Кашин С. (с сокращениями)

Персоналии: Самиев П.А.

Организации: Ингосстрах, РОСНО

Начав практически с нуля, войти за два года в тройку лидеров — такую цель ставит Валерий Петров, глава УК "Ингосстрах-инвестиции", нового игрока на рынке Asset Management. Покрыть нынешнее отставание в сотню миллиардов рублей поможет "Ингосстрах".

Тяжелый розничный труд

Из каких источников новая компания хочет привлечь средства, достаточные для вхождения в клуб лидеров? План развития таков: $2,5 млрд инвестируют корпоративные клиенты, в первую очередь пенсионные фонды и страховые компании, $1 млрд "принесут" индивидуальные крупные клиенты в ДУ, $2 млрд должны составить вложения в закрытые паевые фонды и $1 млрд — дать пайщики ПИФов. Эта раскладка достаточно точно отражает расстановку сил на рынке asset management. Розничный клиент — некрупный покупатель паев — пока не делает никакой погоды. Общий объем открытых ПИФ теряется на фоне средств, привлеченных закрытыми паевыми фондами, в первую очередь фондами недвижимости. При этом рядовой пайщик — еще и самый дорогой клиент. Чтобы его привлечь, не обойтись без массированной рекламы и открытия розничных точек.

По словам Валерия Петрова, темпы роста этого сегмента рынка — функция трех переменных. Во-первых, это наличие у населения средств, которые оно может выделить для сбережения. Если бы российский потребитель имел такую же склонность к сбережениям, как китайский, российские ПИФ, наверное, были бы наверное завалены деньгами. Но россияне больше похожи на американцев — тратят почти все, что зарабатывают. Во-вторых, интерес розничных клиентов к ПИФ сильно зависит от состояния фондового рынка. Сейчас этот фактор тоже играет "в минус" — индекс ММВБ в 2007 году вырос всего на 11,5%, да и провал в нынешнем феврале отпугнул пайщиков. И только на третьем месте, по мнению Валерия Петрова, стоит уровень развития инфраструктуры, сервиса и широта предлагаемого ассортимента.

Для всех УК этот третий, самый слабый фактор — единственный, на состояние которого они могут влиять. Большинство лидирующих управляющих компаний — и тех, кто претендует на лидерство — тратят очень много сил на развитие розницы. Во-первых, только розница придает УК устойчивость — мелкий пайщик более инертен, чем крупные инвесторы. Во-вторых, когда придет время продавать эти компании (а оно придет, точно так же как пришло, например, в прошлом году на рынок страхования), основной покупатель — иностранные игроки — будут в первую очередь смотреть на долю и качество розничных активов под управлением.

Самый простой и широко практикуемый способ увеличения доли розницы — расширение агентской сети: заключение договоров на распространение своих паев через розничную сеть банков и брокерских компаний. "Тройка Диалог" сделала ставку на создание сети собственных агентов — инвестиционных консультантов. Валерий Петров считает, что этот способ по нынешним временам безумно дорогой. "Ингосстрах-инвестиции" выбрала себе другой путь.

Родственные связи

УК "Ингосстрах-инвестиции" сосредоточилась на максимально эффективном использовании самой доступной для него сети — страховой компании "Ингосстрах". Подобный канал активно пытается использовать только одна компания — "Альянс РОСНО управление активами". Идея очевидна: грех не воспользоваться готовой розничной сетью, находящейся прямо под рукой.

Однако идея использовать кросс-продажи (то есть задействовать сеть страховых агентов для продажи инвест-продуктов) настолько же очевидна, насколько и коварна. До сегодняшнего дня всем желающим развивать кросс-продажи на российском рынке не везло. Например, в 2003 году, перед введением ОСАГО, было много разговоров о том, что обязательная авто-гражданка позволит продать клиенту массу других страховых продуктов. Разговоры об этом быстро стихли ввиду безуспешности предпринятых попыток. Bancassurance (продажа страховых продуктов через банки) тоже был модной идеей, но очень ограниченное время. Впрочем, возможно, что игроки рынка кросс-продаж учтут ошибки первых попыток.

По словам Валерия Петрова, при использовании ресурсов страховой компании есть две задачи разной степени сложности. Первая — прийти ближе к клиенту и увеличить скорость доступа — решается быстро. Например, за три последних месяца 2007 года было открыто шесть региональных отделений на базе филиалов "Ингосстраха". "Без использования недвижимости страховой компании, коммуникационной инфраструктуры это было бы невозможно",— уверен Валерий Петров. Кроме того, такие точки почти автоматически, по его мнению, пользуются плодами трансфера репутации — для розничного потребителя эти два брэнда практически неразличимы (такой цели в "Ингосстрах-инвестициях" и не скрывают). Вторая и гораздо более сложная задача — непосредственно кросс-продажи. "Ингосстрах-инвестиции" заканчивает разработку продукта а-ля unit-linked, который, например, вытащил из небытия рынок страхования жизни в Бразилии. Такой продукт позволяет часть страховой премии по усмотрению клиента вкладывать в тот или иной инвестиционный проект. Чаще всего клиенты выбирают вариант, дающий повышенную доходность. По мнению Валерия Петрова, эта возможность позволит дополнить линейку продуктов страховой компании.

Кроме того, "Ингосстрах-инвестиции" попыталась решить одну из самых главных проблем — несоответствие комиссионных при продаже страховых и инвестиционных продуктов. "Комиссионные у страховщиков значительно больше, чем у нас. Продав один пай за то же время, что и одну страховку, агент не мог получить те же деньги",— вздыхает Валерий Петров. Преодолеть разрыв позволит продажа пулового ДУ, верят в "Ингосстрах-инвестиции". Пуловое ДУ — это привлечение инвестиций, относительно небольших для ДУ (около 1 млн руб.), их объединение в пул и управление как одним пакетом. В таком случае комиссионные будут вполне конкурентоспособны.

Сергей Сулимов, директор центра розничных финансовых услуг "Альянс РОСНО управление активами" рассказывает, что у компании уже открыты две точки на базе филиала РОСНО: в Тюмени (80% ее продаж обеспечивают именно кросс-продажи) и Вологде. На подходе открытие подобного центра в Краснодаре. Хотя большая часть продаж до сих пор идет через свою сеть, потенциал у кросс-продаж, по его мнению, очень неплохой. Гораздо менее оптимистичен Павел Самиев, глава службы рейтингов "Эксперт РА". Он считает, что хотя фирмы с доступом к родственным страховщикам не могут не пользоваться этим каналом, "продающая сила" страховых компаний в случае продуктов УК значительно меньше, чем у банков. Те в свою очередь проиграют в конце концов независимым брокерам, которые будут продавать всевозможные финансовые продукты разных компаний.

Удастся ли Валерию Петрову создать первую success story в российской истории кросс-продаж, станет ясно не ранее чем через два года. Возможно, придется еще не раз переставлять акценты в расчете на разные каналы продаж. "Полноценную розницу не построить за год, да и за два это сделать сложно,— считает Валерий Петров.— Но мы строить ее все равно будем". Ведь без розницы "Ингосстрах-инвестиции" никогда не избавится от клейма "карманной" УК "Базэла".

ДОСЬЕ

Компания "Ингосстрах-инвестиции" (прежнее название УК "Пифагор") основана 27 марта 1997 года. Сейчас наряду с банком "Союз", СК "Ингосстрах", компанией "Элемент лизинг" и НПФ "Социум" входит в состав финансового блока "Базового элемента". По итогам 2007 года "Ингосстрах-инвестиции" вошла в топ-3 рейтинга журнала "Деньги" "Самые динамичные управляющие компании" и заняла третье место в рейтинге "Самые страховые управляющие компании". Рост активов в управлении УК "Ингосстрах-инвестиции" за 2007 год составил более 500% (+512,9%). На конец 2007-го сумма активов в управлении составила более 6,135 млрд руб. (36-е место в рэнкинге по объемам средств под управлением). Сейчас у компании 14 открытых фондов: один интервальный и два закрытых фонда недвижимости. НОУ-ХАУ

УК "Ингосстрах-инвестиции":

использует сеть и брэнд страховой компании "Ингосстрах" для быстрого построения розничной сети и развития кросс-продаж;

разрабатывает продукт unit-linked, который позволяет сочетать страхование жизни с инвестициями на фондовом рынке;

решает проблему разрыва между комиссионными за продажу страховых и инвестиционных продуктов.

Секрет фирмы № 14, 2008 г., c.26-29

Обзор страхового рынка 2008 г.