Подбор, обучение и развитие сотрудников по продажам
Содержание |
Дата семинара-практикума
29 - 30 июня 2012 года
Автор семинара-тренинга:
Николенко Николай Петрович, международный сертифицированный бизнес-тренер, лицензированный тренер по методу "Структограмма"
Цели и предназначение семинара-тренинга:
1. Семинар - тренинг предназначен для менеджеров по продажам и менеджеров по персоналу
2. Целями занятия являются следующие:
- вооружение слушателей системными практическими знаниями в области подбора и развития продавцов;
- формирование конкретных навыков по подбору сотрудников продаж, создания системы их обучения, мотивации и развития.
Преимущества семинара-тренинга:
1. Семинар построен в виде технологической цепочки системы мероприятий от подбора продавцов до обеспечения их эффективной деятельности в разрезе функций планирования, организации, мотивации и контроля менеджеров по продажам.
2. Занятие проводится не теоретиком-консультантом, а менеджером-практиком, который в течение 20 лет осуществлял руководство продажами в компаниях розничного и корпоративного страхования.
3. Семинар-тренинг является комплексным и содержит в себе мини-лекции с практической отработкой учебных вопросов слушателями, то есть вооружает обучаемых системными знаниями и навыками стратегического управления. В ходе отработки практических заданий также есть возможность обменяться опытом и "сверить часы".
4. В ходе семинара слушатели получат реальные работающие методики подбора и тесты по отбору и развитию продавцов, которые позволят определить продавцов и не-продавцов.
5. Слушатели получат реальные навыки разработки и развития корпоративной книги продаж как действенного инструмента увеличения объемов бизнеса.
6. Особое внимание в ходе тренинга будет уделено практической разработке слушателями системы стимулирования продавцов, как материальной, так и нематериальной.
Программа семинара-тренинга
I. Введение
1. Знакомство с участниками семинара-тренинга и определение содержания и порядка проведения занятия с учетом пожеланий слушателей.
| № | Содержание обучения | Форма обучения |
| 1 |
Содержание системы управления продажами |
Мини-лекция с кейсами |
| 2 |
Определение категории "продажи" |
Индивидуальное задание и "мозговой штурм" |
| 3 |
Сравнение корпоративных и розничных продаж |
Практическое задание и презентация рабочих групп |
| 4 |
Основные причины плохих продаж и формулы успеха в продажах |
Дискуссия по теме |
| 5 |
Система отбора продавцов в компанию на основе профиля компетенций |
Мини-лекция с кейсами |
| 6 | Разработка требований к продавцу и менеджеру по продажам | Практическое задание и презентации рабочих групп |
| 7 |
Отбор продавцов по резюме |
Индивидуальное задание и "мозговой штурм" |
| 8 | Разработка системы вопросов конкретного интервью по отбору продавцов | Практическое задание и презентации рабочих групп |
| 9 |
Практическое проведение интервью с кандидатом в продавцы |
Практическое задание для слушателей |
| 10 |
Практическое тестирование продавцов по выявлению их компетенций в продажах и интерпретация результатов |
Практическое задание для всех слушателей по тестам |
| 11 |
Особенности невербальной оценки кандидатов по мимике, жестам и кинестетике |
Мастер-класс |
| 12 |
Организация управления продажами |
Мини-лекция с кейсами |
| 13 |
Разработка индивидуального плана продаж и плана продаж подразделения |
Индивидуальное задание и групповое обсуждение |
| 14 |
Разработка оргструктуры продаж |
Практическое задание и презентации |
| 15 |
Разработка каналов и технологий продаж |
Практическое задание и презентации рабочих групп |
| 16 |
Содержание корпоративной книги продаж и порядок ее создания |
Мини-лекция с кейсами |
| 17 | Страховой продукт и его содержание | Практическое задание и презентации рабочих групп |
| 18 |
Создание системы повышения производительности продавцов |
Практическое задание и презентации рабочих групп |
| 19 |
Система поиска клиентов |
Практическое задание и презентации рабочих групп. |
| 20 |
Система обучения продавцов |
Мини-лекция с кейсами |
| 21 |
Разработка программы обучения продавцов и технологической цепочки обучения |
Практическое задание и презентации рабочих групп |
| 22 |
Наставничество как метод обучения продавцов |
Дискуссия по теме |
| 23 |
Система материального и нематериального стимулирования продавцов |
Мини-лекция с кейсами |
| 24 |
Разработка проекта положения о премировании продавцов |
Практическое задание и презентации рабочих групп |
| 25 |
Система контроля деятельности продавцов |
Мини-лекция с кейсами |
| 26 |
Разработка форм контроля деятельности продавцов |
Индивидуальное задание |
| 27 |
Подведение итогов семинара-тренинга и ответы на вопросы |
Круглый стол |
II. Основная часть.
III. Заключительная часть.
Все материалы на эту тему:
