Посредник повышает шансы на транспорт - январь 2008 г.

Беридзе О.

Персоналии: Смышляев В.А.

Организации: Первая страховая компания

Услуги лизинга и страхования коммерческого транспорта предлагает ряд лизинговых и страховых посредников, не все являются брокерами, даже если именуют себя таковыми. Компании, которые предоставляют клиентам услуги по организации финансирования (либо страхования), называются кредитными (или ипотечными, лизинговыми, страховыми) брокерами или агентами. Компании, работающие в области финансирования, представляют наиболее динамично развивающийся финансовый сектор — рынок кредитного брокериджа.

КТО ЕСТЬ КТО

По словам Романа Корнилова, заместителя генерального директора ООО "Авеню Эстейт", настоящих брокерских компаний не так много. "Чтобы заниматься брокерской деятельностью, нужно получить лицензию, но так как для многих это проблематично, компании работают как агенты (по сравнению с брокерами спектр их услуг ограничен), хотя часто называют себя "брокерами". При обращении в брокерские компании этот вопрос нужно обязательно уточнять", — советует Роман Корнилов. Лизинговые брокеры могут работать по разным схемам. Например, только с одним-двумя банками, и тогда банки предоставляют брокеру хорошие скидки от лизинговых ставок. В другом случае, когда сотрудничество происходит с несколькими банками, брокер имеет большой портфель продуктов, но ограничен максимальными суммами кредитов и сроками, на которые они выдаются.

"Неподготовленному заемщику разобраться во всех тонкостях кредитных программ самостоятельно очень сложно, — говорит Александр Гребенко, директор ООО "Кредитный и финансовый консультант". — Тем более что будущий клиент получает информацию о появлении тех или иных кредитных продуктов только из рекламы самих банков, в то время как брокер, постоянно находящийся в контакте с представителями банка, первым узнает о появлении новых кредитных продуктов, смягчении (либо ужесточении) требований по кредитам".

С БРОКЕРОМ ШАНСЫ ВЫШЕ

В некоторых случаях за счет тесных партнерских отношений брокера и банков сотрудники крупного кредитного брокера имеют возможность добиваться положительного решения на выдачу кредита или заключения лизинговой сделки даже в случае неполного соответствия клиента всем обязательным требованиям. У каждой компании свой подход к продвижению финансовых услуг.

Дилеры хотят зарабатывать на кредитах и страховании (Марк Чернов, Оксана Беридзе):

Практика оформления страховок и кредитов представителями компаний в автосалонах отходит в прошлое. Дилеры создают собственные брокерские структуры.

При создании собственного отдела страхования и кредитования дилер получает дополнительную доходность и экономию площади в шоуруме, поскольку вместо десятка представителей разных страховых компаний и банков достаточно посадить одного-двух своих сотрудников, которые располагают информацией о всех продуктах. Роман Корнилов, генеральный директор ООО "Авеню Эстейт", отмечает, что при такой схеме банки и страховые компании экономят на зарплате и не раздувают штат.

ПРИНЦИП ОДНОГО ОКНА

В большинстве дилерских центров такие отделы уже созданы, крупные сети выделили направление кредитования и страхования клиентов в отдельные структуры с собственными названиями (например, "Рольф Пронто" в ГК "Рольф" и "Лаура Профит" в дилерской сети "Лаура"). Учитывая, что все автомобили должны иметь полис ОСАГО, к тому же большинство новых машин страхуется по Каско, а также то, что половина всех автомобилей сегодня приобретается по кредитным схемам, дилеры имеют серьезный финансовый стимул для того, чтобы забрать кредитное и страховое направления в свои руки.

Сергей Петросян, директор по продажам ГК "Рольф" в Петербурге, не комментирует, какую долю занимают доходы от продажи страховых и кредитных услуг клиентам в структуре прибыли дилерской сети, однако говорит о том, что создание брокерских структур выгодно не только для дилеров, но и для клиентов. Брокер может подобрать наиболее подходящий вариант кредитования для клиента, избавив его от необходимости подавать заявки в несколько банков. "Создание брокерской структуры, работающей по принципу одного окна, относится к понятию value added services (сервис с добавленной стоимостью, англ. — Ред.) и является одной из причин, почему клиент делает выбор в пользу данного автосалона", — говорит Сергей Петросян.

БРОКЕР СО СТОРОНЫ

В ряде случаев дилерские компании отказываются от оказания услуг кредитования и страхования, заключая договоры с внешними брокерами. Так, например, поступила группа компаний "РРТ", предоставившая брокерской компании "КФК-Авто" возможность работать в своих автосалонах. По словам Александра Гребенко, директора ООО "Кредитный и финансовый консультант" (включает в себя "КФК-Авто"), эффективность работы профессионального кредитного брокера выше, чем эффективность работы представителей банка или собственного брокера дилерского центра.

НА ЗАМЕТКУ

Жизнь застрахуют в автосалоне

Брокерская компания "Лаура Профит", созданная петербургской дилерской сетью "Лаура" для оказания услуг кредитования и страхования покупателям автомобилей в своих автоцентрах, также предлагает клиентам услуги страхования другого имущества и жизни. Теперь один сотрудник брокера в автосалоне заменяет 10 представителей банков и страховых компаний.

КОММЕНТАРИЙ

Валентин Смышляев, директор филиала ООО "Первая страховая компания":

— Для клиента автосалона в принципе не имеет значения, кто оформляет ему страховой полис, потому что цена остается одинаковой. Однако от брокера клиент рискует получить не самый лучший вариант страховки, так как тот не всегда готов рассказать обо всех нюансах страхования в той или иной компании и преимуществах того или иного продукта.

В особенности если он озабочен продажей полисов только того страховщика, который дает большее комиссионное вознаграждение. Иногда мы сталкиваемся с ситуацией, когда брокер оформляет полис той компании, у которой внутренняя компьютерная программа проще. С другой стороны, прямой представитель страховщика вообще будет нахваливать только себя, так что будущее, видимо, за брокерами.

Деловой Петербург, 20.03.08 г.

Обзор страхового рынка 2008 г.